POVZETEK

Prodaja rabljenih vozil je zelo zanimiva tema proučevanja. Na eni strani se srečujemo s prodajalci, ki morajo kar najbolje prepoznati lastnosti kupca, da uspejo zanj najti pravo rešitev in prodati rabljeno vozilo. Na drugi strani se srečujemo s kupci, ki pred nakupom poznajo svoje potrebe in želje. V današnjem času lahko vse informacije o rabljenih vozilih pridobijo na internetu. Končna odločitev je največkrat po obisku prodajalca, preizkusu avtomobila in končnih dogovorih, ki jih skleneta kupec in prodajalec. V članku povzemamo rezultate raziskave o prodaji rabljenih vozil v Sloveniji. Prišli smo do zaključkov, da so spletne strani zelo pomemben dejavnik pri prodaji rabljenih vozil in jim morajo prodajalci posvečati veliko pozornost. Privlačna spletna stran, ki vsebuje kar največ informacij, je za kupce nedvomno zanimiva in nudi možnost, da bo kupec pristopil k nakupu rabljenega vozila.

Ključne besede: prodaja, rabljeni avtomobili, kupec, internet

ABSTRACT

Used vehicle sale is very interesting study topic. On one side we meet sales people who had to identify buyers characteristic as far as they can to find best sale solution. On the other side we have buyers / customers who in vision their new purchase. This days most of vehicles informations we get from websites. The final decision will be made at the car yard where buyer will see, test and potentially buy vehicle. In this article, we summarised survey results of used vehicle sales in Slovenia and those are telling us that websites are very important as for buyer and seller. Used vehicle websites must contain as much as possible informations to meet buyers demands that will attract and bring them to a car yard. That’s then possibility for purchase.

Keywords: sale, used cars, buyer, internet

NAKUP OZIROMA PRODAJA RABLJENIH VOZIL

Prodaja vozil je segment oziroma panoga, ki je za prodajalce zelo zanimiva. Na drugi strani je zanimiva tudi za voznike, potencialne kupce vozil. Zato bomo v našem članku obravnavali tako nakup kot prodajo rabljenih vozil. Na eni strani bomo predstavili dejavnike, ki vplivajo na nakup vozila za kupce, saj so v bistvu enaki, kot so dejavniki, ki vplivajo na prodajo vozil za prodajalce. Ob tem bomo posebej izpostavili specifične lastnosti in pomembnosti za kupce in posebej za prodajalce.

Velikokrat se nam postavlja vprašanje, kaj kupce vodi k odločitvi za nakup? Kaj je tisto, zaradi česar se odločijo, da bo kupil določeno znamko avtomobila in zakaj? Vedenje kupcev usmerjajo njihovi motivi, potrebe in želje. Zaradi kompleksnosti motivov je tudi vedenje kupca kompleksno (Bačvić Emušič, 2016, str. 6). Pri kompleksnem nakupnem vedenju je kupec zelo zavzet za nakup in se zaveda pomembnih razlik med znamkami. Visoka zavzetost je značilna za nakup dragih izdelkov, ki jih ne kupuje pogosto, katerih nakup je zahteven in ki so zanj zelo pomembni. Po navadi se kupec predhodno o izdelku zelo pozanima (Kotler, 1996).

Philip Kotler je opredelil štiri glavne skupine dejavnikov, ki vplivajo na kupčevo nakupno vedenje. Gre za kulturne, družbene, osebne in psihološke dejavnike. Kulturni dejavniki najgloblje vplivajo na kupčevo vedenje. Vpliv kulture na posameznika ne deluje zavedno. Kultura predstavlja okvir, znotraj katerega nastaja in se razvija življenjski stil posameznika in družine (Kotler, 1996, str. 174).

Med družbene dejavnike prištevamo referenčne skupine, družine, družbene vloge in položaj. Referenčno skupino sestavljajo skupine oseb, ki neposredno ali posredno vplivajo na stališča in vedenje posameznika. Referenčne skupine posameznika spodbujajo k novim načinom vedenja in življenjskega sloga, oblikujejo njegov pogled na svet in njegovo samopodobo, neposredno ga silijo k podrejanju vzorcem, ki lahko vplivajo na izbiro določene blagovne znamke pri nakupu vozila. Družina je med družbenimi dejavniki najpomembnejše. Glede nakupa vozila se družina (največkrat zakonca) odločita skupaj. Vedno večji vpliv imajo ženske. Kupci na višje standardiziranih položajih bodo kupili tudi cenovno višje in bolj priznane blagovne znamke vozil (povz. po Bačvić Emušič, 2016, str. 9).

Osebni dejavniki vključujejo kupčevo starost, stopnjo v življenjskem ciklu, poklic, finančne razmere, življenjski slog, osebnost in samopodobo. Kupci skozi svoje življenje kupujejo različne vrste vozil. Na njihove odločitve vpliva stopnja v življenjskem ciklu, finančna razpoložljivost (Kotler, 2004, str. 184).

Med psihološke dejavnike, ki vplivajo na kupčeve odločitve, prištevamo motivacijo, zaznavanje, učenje, prepričanja in stališča. Motivacija izvira iz potrebe, ki je dosegla dovolj veliko moč in posledično kupca spodbudila k zadovoljitvi potrebe. Motivirana oseba je pripravljena, da vozilo kupi. Na končno odločitev vplivajo dejavniki, ki so odvisni od prodajalcev: množica oglasov, informiranje, izgled in znanje prodajalcev vozil in podobno (Kotler, 1996, str. 187).

Nasičenost avtomobilskega trga in nasičenost oglasov v različnih medijih, ki kupca prepričujejo k nakupu vozil lahko privede do vprašanja, kaj je glavni motiv, ki vpliva na kupčevo vedenje pri odločitvi za nakup rabljenega vozila (Bačvić Emušič, 2016, str. 1). Kot navaja avtor, je nakup rabljenega vozila v primerjavi z novim smotrn. Po treh letih je namreč povprečen avto vreden približno 60 % tistega, kar je bil, ko je bil nov.

Po opredelitvi značilnosti kupcev v nadaljevanju predstavljamo prodajni postopek, ki temelji na prodajalcih. Prodajni postopek je namreč zaporedje točno določenih aktivnosti, ki jih mora opraviti prodajalec, da uspešno zaključi prodajo (Weiss, 2010). Poznamo štiri stopnje dejavnosti usmerjanja poteka prodajnega procesa, ki ga označujemo AIDA in pomeni (Smartnsights, 2020): attention (pozornost), interest (zanimanje), desire (želja) in action (akcija, nakup).

Novosti v proizvodnji vozil se pojavljajo dnevno. Proizvajalci dajejo velik poudarek na varnost voznikov in sopotnikov pa tudi na udobje, ki vozniku olajša vožnjo. Kastrevc (2015) je zbral smernice, ki predstavljajo inovacije glede varnosti vozil. Sem sodijo:

• Prilagoditev avtomobilske opreme glede na povpraševanje na različnih trgih: Ločevati je potrebno med razvitimi trgi in trgi v razvoju ter potrebe kupcev glede na trg. Trgi v razvoju predstavljajo okrepitev srednjega razreda in luksuzne znamke avtomobilov. Razviti trgi predstavljajo zmanjševanje povpraševanja po luksuznih vozilih in povečanje povpraševanja po vozilih z interaktivno-mobilno povezavo.

• Racionalnost nakupa: Iskanje ravnovesja med vrednostjo in ceno vozila.
• Varnost vozil: Primarna potrošniška potreba, zahtevani standardi.
• Elektronske možnosti: Sem sodijo povezanost v kontekstu varnosti, zmanjševanja komunikacijskih motenj, navigacijski ukazi in zabava.
• Internet kot prodajni kanal: Oglaševanje in prodaja vozil s pomočjo svetovnega spleta.
• Spremembe preferenc potrošnikov: Upoštevati je potrebno starejšo populacijo in urbanizacijo.
• Personalizacija vozila: Prodajni pristop za bolj atraktivna in funkcionalno uporabnejša vozila.
• Pomlajevanje voznega parka: Ureditev sistema ekološkega recikliranja vozil.
• Odtenki zelene: Spodbujanje uporabe alternativnih virov energije.

Inovacije smo v tem prispevku le na kratko opisali. Nedvomno je že atraktivna uporaba vozil z alternativnimi viri energije. Le-ta v sedanjosti postaja res poseben segment, ki mu v prihodnosti tudi glede raziskav lahko namenimo veliko pozornosti.

INTERNET KOT PRODAJNI KANAL

V ekonomiji guru prodaje Philip Kotler narekuje nove sestavine na trgu, ki v največji meri obsegajo svetovni splet. Povečal je število načinov, kako kupci kupujejo in podjetja prodajajo ter poslujejo. Na eni strani pametni telefoni omogočajo ljudem, da izmenjujejo sporočila in kupujejo ter prodajajo vse, kar želijo. Na drugi strani se podjetja srečujejo z večjo konkurenco iz drugih držav, ki ponujajo enake ali podobne izdelke po ugodnejših cenah. V povezavi z avtomobilskim trgom in novo ekonomijo lahko rečemo, da je avtomobilski trg nasičen z množico različnih modelov avtomobilov in tudi oglaševanje s tega področja je močno zasičeno. Oglaševanje poteka preko več kanalov in s tem je kupcem omogočena večja izbira (Bačvić Emušič, 2016, str. 6).

Z rastjo interneta imajo potrošniki, ki želijo kupiti rabljeno blago, zdaj dostop do obilice informacij o različnih vidikih njihovega nakupovalnega procesa (Ramachandran et. al., 2007).

Spletna mesta z rabljenimi avtomobili poenostavljajo nakupovalno izkušnjo s podrobnimi seznami, ki jih je mogoče iskati, pregledi avtomobilov, vodniki za kupce in še več, kar pomeni, da je lahko vaše vozilo le nekaj klikov stran (D'allegro, 2022).

Z internetom je vse na voljo »tukaj in zdaj«. Ker nam svet leži na dlani, je logično, da brez njega ne morejo preživeti niti avtomobilske tovarne, prodajalci in zastopniki, ki se vsak dan borijo za naklonjenost kupcev. Kupci so vedno bolj »pismeni« tudi na tem področju, zato tudi zanje velja: če nimaš urejenih, enostavnih, preglednih in tako ali drugače informativnih in privlačnih internetnih strani, je skorajda tako, kot da te ni. Pred nekaj leti so naredili raziskavo o spletnih straneh, ki ponujajo avtomobile v Sloveniji, ugotovljeno je bilo, da v nakupnem procesu za vozilo interneta ne uporablja veliko kupcev (le 25 %) v primerjavi z ZDA, kjer ga uporablja 73 % kupcev. Vendar so se časi spremenili, saj je internet pri nakupu avtomobila postal najpomembnejši medij v informativno- nakupnem procesu. Večina kupcev, sploh tistih mlajše generacije, pred obiskom prodajalca vozil zberejo informacije na spletni strani. V salon pridejo že skoraj odločeni glede nakupa ali imajo zelo dodelana vprašanja glede vozila, storitve oziroma ponudbe, ki so si jo ogledali na internetu. Spletne strani so v veliko pomoč kupcem pri podrobnejši primerjavi ponudbe, tako v smislu pregleda rabljenih vozil kot tudi pri primerjavi nakupa novega vozila (Zupančič, 2013).

PREGLED DEJAVNIKOV, KI VPLIVAJO NA PRODAJO RABLJENIH VOZIL

Raziskavo z vsebino dejavnikov, ki vplivajo na nakup/prodajo rabljenega avtomobila smo izvedli v prvi polovici leta 2022 s pomočjo spletne aplikacije za anketiranje. K izpolnjevanju ankete smo povabili znance, prijatelje preko družbenih omrežij in jih prosili, da širijo našo prošnjo za izpolnitev ankete. Tako smo dobili 110 pravilno in popolno izpolnjenih anket, ki smo jih obravnavali v analizi. Na anketo je odgovorilo 80 moških in 30 žensk. Največ (71 %) jih ima končano srednjo šolo, 15 % jih ima končano osnovno šolo, ostali (14 %) imajo višješolsko, visokošolsko izobrazbo, magisterij ali doktorat. Največ anketirancev je zaposlenih (62 %), sledijo študentje (35 %), nekaj je tudi upokojencev. Anketirance smo povprašali tudi po mesečnem prihodku. V največji meri prejmejo anketiranci med 1000 in 1500 eur mesečno (42 %), mesečnega prihodka nad 2000 eur nima nihče izmed vprašanih . Anketiranci trenutno v veliki meri vozijo vozila znamke Renault (33 %), sledi Volkwagen (18 %) in Škoda (4 %). Sledijo znamke avtomobilov, kot so Seat, Kia, Audi, Opel, Toyota, Honda, Peugeot, itd. Anketiranci v povprečju vozilo menjavajo na dve leti ali manj (25 %), isto vozilo vozijo vsaj 6 let (22 %), ostali menjajo vozilo med 3 in 5 leti. Pri nakupu rabljenega vozila anketirance najbolj zanima kakovost vozila (31 %), cena rabljenega vozila (28 %), stroški vzdrževanja (22 %) in dodatna ponudba (garancija) (10

%). Najmanj pomembno je dobro ime, ki ga ima znamka vozila. Ker smo naredili poudarek na internetni prodaji rabljenih vozil, ki jo vidimo kot novejšo opcijo, nas je zanimalo, katere spletne strani kupci uporabljajo za ogled in informacije o rabljenih vozilih. V veliki meri uporabljajo avto.net, nekoliko manj bolha.com. V manjši meri pa oglase o vozilih na lokalnih spletnih straneh ali spletnih straneh drugih revij in časopisov. Kot medij, kjer izvedo največ informacij o rabljenih avtomobilih, so anketiranci izpostavili internet (96 %), nekaj malega v tiskanih oglasih v časopisih in revijah ter TV oglasih. Svoje strinjanje so anketiranci potrdili pri dejavnikih, ki so pomembni pri nakupu rabljenega vozila. Najbolj pomembna je ohranjenost vozila, oblika vozila, ki ga kupujejo (enoprostorec, limuzina …) in varnostne značilnosti. Med manj pomembne sodijo oprema (radio, DVD …) in moč motorja. Pred nakupom vozila si veliko anketirancev pogleda spletne strani z rabljenimi vozili (43 %) in se o tehničnih lastnostih vedno dobro informirajo (43 %). V kolikor je bilo vozilo poškodovano, jih nakup ne zanima. Nakup vozila vedno načrtujejo dlje časa in se nikoli hitro ne odločijo zanj. Pred nakupom vozila se skoraj petina anketirancev v veliki meri posvetuje s prijatelji.

ZAKLJUČEK

Kot smo opisali zgoraj, je veliko dejavnikov, ki vplivajo na kupčeve odločitve. Na mnoge od njih prodajalec nima nikakršnega vpliva, vendar kljub temu dajejo koristne podatke o kupcih. Na podlagi tega lahko prodajalec prilagodi oglaševanje vozil, ceno in druge storitve z namenom, da bi pridobil čim večji odziv kupcev.

O dejavnikih, ki vplivajo na prodajo rabljenih vozil, bi lahko napisali res veliko. Vendar smo se osredotočili na tiste, ki so pomembne za posameznega kupca. V izvedeni raziskavi so sodelovali zaposleni moški in ženske, ki imajo v povprečju do 1500 eur mesečnega priliva in svoje vozilo menjajo v različnih razdobjih. Pri tem jim je pomembno, da je vozilo, ki ga kupujejo kakovostno, ima ugodno ceno nakupa in vzdrževanja. Informacije o rabljenih vozilih veliko anketirancev pridobiva na spletnih straneh. Zato z našo raziskavo prihajamo do zaključkov, da so spletne strani pomemben dejavnik, ki vpliva na prodajo rabljenih vozil in le-tem morajo prodajalci posvečati veliko pozornost. Več kot bo informacij in boljše, kot bodo, večjo možnost imajo za prodajo rabljenih vozil. Seveda ob tem ostajata komunikacija in celoten postopek prodaje zelo pomembna. Kot so ugotovili že naši predhodniki, je prodaja vozil v Sloveniji velik potencial. Pomembna je vloga prodajnega osebja, predvsem komunikacija (verbalna in neverbalna). Uspešno prodajo lahko izvajajo uspešni prodajalci, ki morajo imeti ustrezno izobrazbo, pridobljena znanja, veščine in motiviranost za delo.

V obdobju zadnjih dveh let, ko nam je življenje krojila pandemija Covid, smo se morali na hitro prilagoditi situaciji. Tudi prodaja avtomobilov je bil segment, ki je potreboval prilagoditve. Že pred tem je bilo veliko možnosti pridobivanja informacij, konfiguriranja avtomobilov po lastnih željah, naročanje avtomobilov preko interneta. Kljub temu je osebni stik, obisk salona in predstavitev s strani prodajalca ter prevzem avtomobila, pomenil končni nakup vozila. Ravno tako je bilo pri rabljenih vozilih. Na internetu je bila vidna vsa ponudba. Ogled in preizkus ter prevzem so bili fizični. Pomembno je tudi dejstvo, da so v zadnjih letih nastale spremembe pri prodaji rabljenih vozil, saj so se cene le-teh močno povišale. Vsak posameznik mora torej ob vseh dejavnikih, ki vplivajo na nakup vozila ponovno premisliti, da zase izbere najboljšo možnost o nakupu vozila.

LITERATURA IN VIRI

Bačević Emušič, E. (2016). Motivi kupcev rabljenih vozil pri podjetju Porshe Inter Auto d.o.o. Diplomsko delo. Ljubljana: Fakulteta za družbene vede.